Negociador brasileiro é visto com desconfiança no exterior, diz consultor

Sergio Pereira, que ministrou curso na Fiep, afirma que imagem do País no mundo dos negócios é afetada por deficiências nas empresas e nas políticas públicas

clique para ampliar clique para ampliarSergio Pereira apresentou técnicas de negociação internacional durante curso na Fiep (Foto: Mauro Frasson)

O negociador comercial brasileiro ainda é visto com certa desconfiança no exterior. A afirmação é do internacionalista e consultor Sergio Ricardo Pereira, que possui 20 anos de experiência na elaboração e implantação de estratégias de inserção internacional de empresas brasileiras. Segundo Pereira, a imagem do negociador do País é arranhada não só por uma falta de preparo adequado de muitos profissionais, mas também por deficiências nas estratégias de comércio exterior das empresas e pela quase ausência de políticas públicas que incentivem a internacionalização das companhias brasileiras. Nesta terça-feira (20), o consultor esteve em Curitiba, onde ministrou um curso de capacitação empresarial em técnicas de negociação internacional, promovido pela Federação das Indústrias do Paraná (Fiep), por meio de seu Centro Internacional de Negócios (CIN-PR).

Durante o curso, Pereira enumerou características que costumam ser atreladas ao negociador brasileiro no exterior. Entre elas, algumas negativas, como a falta de pontualidade, a não linearidade na condução dos negócios, problemas com o cumprimento de prazo e a falta de continuidade nos negócios. Mas para o consultor, boa parte da falta de credibilidade que atinge o negociador nacional se deve às próprias empresas. “A empresa brasileira tem uma presença internacional errática, inconstante. Ela vai e volta, entra no mercado internacional e sai, ao sabor de variáveis como câmbio, excesso de produção no Brasil ou preço extremamente baixo num mercado fornecedor qualquer”, afirma o consultor, que hoje é um dos sócios da Ankon – Educação Executiva Internacional. “Esse movimento errático, somado a mais alguns pontos, é que tem feito com que a imagem do negociador brasileiro caia.”

Na opinião de Pereira, isso pode ser corrigido com a definição de uma clara estratégia de internacionalização por parte das empresas. “O trabalho deve ser permanente, chova ou faça sol, com câmbio ruim ou câmbio bom. Se a estratégia foi pela internacionalização, a empresa tem que manter essa estratégia, manter sua presença no mercado externo”, justifica.

Os problemas, porém, não se restringem à estratégia das empresas. A falta de políticas governamentais que criem condições para a plena internacionalização das companhias é outro obstáculo que acaba afetando o trabalho do negociador. “O governo não provê o empresariado das ferramentas e das condições necessárias para que ele se sinta confortável lá fora”, critica Pereira. Além disso, o consultor aponta o perfil do mercado brasileiro como convidativo para que as empresas queiram atuar apenas dentro de suas fronteiras. “É um mercado grande, fortemente comprador. E demanda muito menos qualificação e trabalho do empresário ficar no Brasil do que explorar alguma coisa lá fora”, afirma.

Tudo isso, aliado à infraestrutura deficiente do País, contribui para que o Brasil ainda tenha uma ascensão internacional abaixo da esperada, diz Pereira. “É por isso que o Brasil, há muitos anos, só responde por 1% do comércio mundial, quando poderia estar hoje com aproximadamente 8% ou 9%, que é o que a China já alcançou”, declara.

Qualificação

Além da correção de questões estruturais, Sergio Ricardo Pereira defende também uma maior qualificação para os profissionais e empresários que pretendem atuar no mercado externo. O que deve passar, inicialmente, pelo domínio pleno de línguas estrangeiras. “Infelizmente o nosso país ainda é um país de pessoas que não dominam um segundo idioma, ou o idioma internacional dos negócios, que é o inglês. Se a negociação vai ocorrer em inglês, eu diria que boa parte dos negociadores já fica para trás. Então, mais do que diferenças culturais, nós temos hoje uma barreira idiomática”, diz o consultor. “Empresários, técnicos, operadores, negociadores e todos que vão viver a realidade internacional têm que estar qualificados, primeiramente, com a questão idiomática para que possa haver comunicação. Com a comunicação acontecendo, você tem condições de trabalhar melhor as diferenças culturais”, acrescenta.

Além de dominar outros idiomas, Pereira aponta a sensibilidade como requisito básico para um profissional obter sucesso em negociações internacionais. “O negociador tem que ter uma percepção muito apurada da diferença entre brasileiros e o elemento estrangeiro. Acima de tudo, deve ter sensibilidade, deve compreender que a realidade onde ele negocia não é a mesma brasileira. Essa capacidade de adaptação ao meio internacional, onde os valores são diferentes, é o grande trunfo do negociador”, diz.

Apoio

Para ajudar as empresas que querem ingressar no comércio exterior, o CIN-PR oferece uma série de serviços e produtos na área de relações internacionais. Além de desenvolver programas e consultorias que auxiliam as empresas na concretização de negócios em outros países, o CIN-PR organiza e apoia missões que levam empresários a feiras de diferentes setores, a fim de que conheçam novos mercados e ampliem as perspectivas para seus negócios.

Com cursos ministrados por especialistas, como o realizado nesta terça, em Curitiba, o Centro Internacional de Negócios da Fiep investe também na capacitação de empresários e profissionais da área. “O CIN-PR oferece soluções em comércio exterior para as empresas e cada vez mais vamos oferecer capacitação de alto nível para contribuir com a internacionalização das empresas paranaenses”, afirma a coordenadora do CIN-PR, Janet Pacheco.

Sistema Fiep - Sistema Federação das Indústrias do Estado do Paraná
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